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门店促销应注意的几个事项
2012-11-15 23:09:05 来源: 作者: 【 】 浏览:6009次 评论:0

  门店做好一个促销活动,首先要研究竞争对手的货品组合、人员结构和商品加价率,然后做好本品牌的员工激励管理,布景周密的促销方案,为促销活动立个恰当吸引人的说法,调起消费者的兴趣。

  门店促销应注意的事项有:

  1、促销的基础

  A、产品结构:应透彻的分析出自身的库存结构,为哪部分产品进行的促销,促销的直接目标产品是哪种,针对的人群是哪些,怎么样去将这部分的产品以促销的形式推荐给目标客户,即该类消费者的共性是什么,兴趣是什么?

  B、人员:首先总代的市场人员或督导人员能否拿出一套科学策划方案,另外在进行活动之前,门店的销售团队是不是具有足够的战斗力,是否能够在这场活动中提供出足够的服务力与微笑力,销售人员对这次活动的理解程度是否足够,最重要的是销售团队对此次的策划方案是否满意,是否认同,这都是促销活动成败的关键。

  因此,必须要求经销商在底薪+工龄+提成+奖金的设置上提高员工的斗志与土气,让员工在这里上班就象给自己做生意一样。

  C、价格策略:根据产品的生命周期,鞋业终端的产品定价一般如下:

  a、新品上市(导入期):建议批发价*加价系数*8-8.8折

  b、补单期(成长期):建议批发价*加价系数*7.5-7.8折

  c、促销期(成熟期):建议批发价*加价系数*5-6折

  d、清仓甩货期(衰退期):建议批发价*加价系数*4.9折(部分明码标价亏本出清)

  此外还有品牌所处的市场地位、消费习惯和竞品信息的把握也是非常重要的。

  2、师出有名

  古语有云:名正,则言顺;自古兵家争雄,都需要有一个战斗的口号,以获得大众的信服;在终端销售的竞争中,每场促销的策划也是如此,每个活动都需要给大众一个可信任的理由,并且这个理由有足够的说服力,不要动不动就清仓,或者打折满减,这些如何真正地吸引他们的眼光?

  3、兴趣营销:商品之外的吸引力如何使得消费者趋之如鹜,就能够调动消费者的积极性与参与性,他们就愿意去试穿,去感受你的服务。

  4、不促亦促

  案例解析:说来也笑话,有一个鞋业经销商告诉我,他在今年的母亲节搞了促销活动,而节前买了他正价鞋的顾客在母亲节促销活动的某日进店嚷着要“减现”,弄得很难堪。看来促销活动如果处理不当,也会造成顾客的抱怨。关怀消费者,言情不谈利,比如父亲节到了,不要动不动就在橱窗上的海报写上打折或满减,比如写一句“父爱如山”的关怀,引起消费者的共鸣,再通过良好的服务来提升你对父亲节的祝福与关怀,就是一种服务力了。

  5、布景周密的促销方案:详略。另有撰文细述。

责任编辑:言者
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