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优秀店长业绩管理能力
2012-11-15 23:08:34 来源: 作者: 【 】 浏览:3687次 评论:0

  优秀店长与普通店长的区别有很多,但我个人认为,二者最重要的区别就是:优秀店长具备业绩管理能力,而普通店长不具备业绩管理能力。很多公司都要求店长必备三种管理能力,即人员管理、商品管理、服务管理能力,个别公司要求稍微高一些,还要求店长具备市场管理能力,但很少有公司要求店长具备业绩管理能力的。造成这种现状的原因有二:一是意识达不到。因为在很多人的潜意识里,业绩管理是财务经理或是老板的事。二是能力达不到,即部分店长的财务知识有限,无法对业绩做到有效、深入的分析。

  一、店长具备业绩管理能力的重要性:

  企业靠利润在运转,老板看业绩评价店长。这在哪家公司都是客观不变的事实。作为一名店长,如果不能提交优秀的业绩,自然位置做不安稳,这点每位店长都必须清醒地认识到。然而,店面管理又是一很细的活,其中的人员管理、商品管理、服务管理,再加上市场管理,试问哪一项不是费时费力?现在的终端大多实行“走动式管理”,即“现场管理”,店长在巡视中,既要监控员工的服务,又要处理突发的顾客投诉,接待到访的大客户,还得报送公司规定各项表格、资料等等,这些具体工作导致我们的店长“深陷其中,不能自拔”,很难有时间和精力“站在旁观者的角度上”静下心来分析一下自己的业绩。但店长一心扑在上述工作上,其回报率并不高,因为门店管理的核心在于“业绩管理”,所以店长在门店管理中应学会“聚焦”,聚焦企业的核心、老板的关注点——利润。

  二、个人对店长提升业绩管理能力的几点认识:

  1、认清门店业绩的来源:

  (1)销售额=成交份数*客单价;

  (2)成交率=成交份数/客流量;

  (3)客单价=每位成交顾客的购买金额=顾客的购买总额/成交份数;

  (4)门店利润=销售额-运营成本;

  (5)变动成本=成交份数*单位可变成本;

  小结:由公式(1)得出,店长要想提高销售额,直接上应从提高成交份数和客单价两方面入手。

  由公式(2)得出,店长要想提高成交份数应着手提高导购员的成交率和门店的客流量。个人认为,员工的成交率在很大程度上取决于员工的销售技巧;门店的客流,有两部分组成:一是新客户到店数量,二是老客户到店数量。新客户到店数量取决于品牌的宣传力度,老客户的到店数量取决于员工的客户维护能力。有上述分析,不难得出,店长要想提高门店销售额,应通过培训、训练提高员工的销售技巧,加大品牌宣传力度,进一步扩大新客户数量和提高员工的客户维护能力,不断增加门店回头客数量三个方面完成。

  由公式(3)得出,店长要想提高客单价,在成交份数不变的情况下,应提高单个客户的购买金额,即增加门店大客户的消费比例,而门店大客户消费由两部分决定:一是增加门店大客户的数量;二是提高员工的大客户接待能力。个人认为,一个区域的大客户数量是一个定值,是一个具备某项共同特性的固定群体,只要店长要到这点、有意识地重视这点,想增加大客户数量,也并非难事。我自己就曾经历过这么一个过程,一开始接手某店店经理职务时,该店的大客户几乎为零,经过一年的积累,在我离开时,该店的大客户数量已经形成一定规模,跟当地的竞争对手比,丝毫不吃亏,甚至还占有一定优势。当然,这需要店长付出大量的心血,并围绕大客户开展一系列的工作。再就是店长要提高员工的大客户接待能力,我的体会是店长首先提高自己的大客户接待能力,并逐渐形成自己特有的大客户销售风格,在此基础上,有意识地培养店里2-3名员工,打造店里的大客户接待队伍。

  由公式(4)得出,店长要想提高门店的利润,应该在提高门店销售额的同时,想方设法降低门店的运营成本。我的体会是:分析固定成本和可变成本中的每一项,针对其中的成本大头下手最见成效。

  2、门店的单位人效比=销售额/导购员总人数;如某店11年日均销售额为2万,导购员人数为:店助2位、资深顾问2位、门店顾问2位,合计6位,则该店的单位人效比=20000/6=3333.3元/人。门店的单位人效比对专卖店较多的品牌而言,是衡量门店编制和店经理管理水平的重要依据。

  3、门店员工满意度,该项指标是评估门店队伍稳定性的重要依据,作为店长应该既看到当前的业绩,更要看到未来的业绩,门店核心员工队伍的稳定是门店未来销售额的重要保证。所以,店长或人力资源部应每月测评门店的员工满意度。

  4、学会几个业绩管理工具:

  个人认为,店长在每日工作结束后,有4个图必须自己亲自画:一是当日的业绩走势图;二是当日的成交率走势图;三是顾客满意度走势图;四是客流量走势图。这四个图可用不同颜色的笔体现在同一张图上,我相信当你坚持画了一周以后,当某天你店的销售额较低时,你就很清楚问题出在哪,是当日客流量较少,还是因为顾客满意度较低,导致成交率低的缘故。我个人做店经理时,每天都坚持画这几个图,而且通过图的整体走势,你能很轻易地判断出这家店是走势向好还是走势向差。而且,我个人认为,通过这4个走势图去判断这个店经理的能力,比单纯的看短期业绩更有说服力,也更客观。

  备注:店长每月月底还应画一张“大客户走势图”,把每个月新增大客户数量和大客户消费金额进行标注,看大客户数量的走势和消费走势。以对该月自己的大客户开发工作进行评估。

 

 

责任编辑:言者
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