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“巨龙光学”把眼镜产业链做到极致
2012-10-24 20:20:54 来源: 作者: 【 】 浏览:4424次 评论:0

 

  

董赣明在展示几款有LADY GAGA风格的独立设计师品牌太阳镜。

  温州市区繁华地段万康商务中心写字楼里,一扇大玻璃门进去,简欧装修、红酒吧台、真皮沙发,意大利红酒摆满了整个酒柜。只是,上千副陈列着的精致眼镜提醒着来客,这不是一家普通会所。“VIP个性化光学选配中心”,是会所主人、巨龙光学有限公司董事长董赣明给它起的名字。

  巨龙光学是一家温州生产中高端眼镜的企业,年产值达一亿多元。如今,为何将注意力集中在创办眼镜会所上? 面对记者的疑惑,董赣明笑而不语,却让我先体验一下什么是“个性化眼镜选配”。

  一进数据采集室,摄影师为我拍摄了正面和侧面的照片。随后,光学博士Peter递上一个特制的“脸部三围测试框”。戴上调试后,记者的前额、隆中、倾斜角等数据被悉数测量和记录下来。随后是细致的验光流程。验光完毕,Peter拿出一张问卷,对记者的相关信息做了询问和记录,其中包括了用眼习惯、职业、风格喜好等等信息。

  “您配镜的所有数据我们都已掌握,以后即使您在家里也可以配眼镜了,”Peter说。据介绍,目前,巨龙光学正在开发个性化眼镜选配系统的网站。网站建好后,会有专门的配镜师根据客户脸型推荐合适的框架,而客户可通过网站查看自己佩戴各款眼镜的正、侧面效果,从而确定款式。巨龙光学根据客户信息完成配镜,并将眼镜快递过去。

  “足不出户就完成配镜,而且能保证完美的配镜效果,这是对客户而言的。”董赣明说,“而对企业而言呢,则是打通了‘厂家—终端消费者’这一整条产业链。”

  “你知道吗?眼镜行业被外界称为暴利行业,这其实是一种误读。如果只是将眼镜单品的生产成本和终端销售价格做比,那么确实,后者可能是前者的二三十倍。”董赣明在纸上画出一长链条,一条由“中国贴牌工厂—国外品牌总部—国际品牌中国区代理—省代理—门店—消费者”组成的高端品牌眼镜产业链。

  “但是,每一环节都要利润。”董赣明说,“而且,从国内工厂运到国外、再由国外进口的环节无疑垒高了成本。同时,门店高昂的营运成本也让单体眼镜的价格要在最后环节起码翻上一番。”

  9年前,当时主要为国际一线大牌眼镜做贴牌生产的巨龙光学就已清晰认识到,只有整合高端眼镜产业链,才能去掉中间环节繁重的成本,从而获得更多利润,同时也能让消费者受益。

  当时,在美国、欧洲数趟奔波之后,董赣明的巨龙光学签下了与美国别克(BUICK)、哥伦比亚(Columbia)等国际品牌的眼镜品牌授权。这意味着,这些国际品牌把他们眼镜产品的生产、营销和销售权都交给了巨龙光学。而对巨龙光学而言,对于所签约的几个眼镜品牌,可以省去从国内运往国外、再由国外进口的流程,大大节省了成本。

  “仅获得代理还不能让人信服品质。”董赣明告诉记者,4年前他收购了意大利一家名为Delta的眼镜生产企业,成为控股股东。同年,巨龙光学又注资一家意大利品牌设计运营公司AREA,完成了对高端眼镜产业链“中国贴牌工厂—国外品牌总部—国际品牌中国区代理”这一前半段的整合。

  “最难的整合,是对‘省代理—门店—消费者’这后半段产业链的整合。因为,传统的销售模式在人们认知中根深蒂固。”如何改变这一模式,让董赣明花了不少脑筋。

  最终,董赣明想到了互联网和电子商务。先通过会所和体验店的营销方式为客户提供质量精良、价格优惠的服务,产生客户粘着度,然后逐渐将“个性化眼镜选配”的理念延伸到线上,通过网络和体验店相配合的模式完成销售过程。

  “今后,我们想让每个大城市都有一家巨龙光学的体验店,客户在线上选购眼镜,到体验店完成前期数据采集和售后服务。”董赣明梦想的眼镜产业链版图虽未完全显形,但已越来越清晰。

责任编辑:大地
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