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访江苏康美达光学有限公司董事长裘先富
2012-10-24 20:20:44 来源: 作者: 【 】 浏览:3933次 评论:0

 

 

 裘先富,身穿条纹T恤,显得极其平和。他两次承包国企,在很短时间内使之扭亏为盈后,之后又轻松踏上了挑战自己的征途。如今,他身为江苏康美达光学有限公司董事长,是业内最元老的人物之一。即便如此,面对晚辈,他语气亲切谦和得如认识已久的朋友。

  挑战和放弃

  记者:裘总,您好。在我印象中,您是一个特别喜欢接受挑战的勇者。几乎每过一段时间,在外人看来你拥有很完美的状态时,您都会选择放弃,之后给行业带来新的惊喜。

  裘总:喜欢接受挑战,可以这么说,我这一生都在不断挑战自己。1973年开始,我在台州的一家集体企业做玻璃毛坯片的加工。1978年,我就出 来单干了,到苏州、丹阳进货,然后去外地赶集销售。5年后,我回到了杜桥,成立了门市部,做眼镜的批发,生意不错,后来我看到很多人都瞄准了这个商机,便 放弃做批发了。1991年,我承包了成都一家事业单位的下属公司大亨公司,包了两条生产线,专门生产变色玻璃片,两年时间使得企业扭亏为盈。这之后,我又 承包了天津硅酸盐研究所的一家国营单位,生产变色玻璃片,生产效益也是节节攀升。一直到1997年,我来到丹阳建厂。

  记者:当时国营企业入不敷出,这在很多人眼里应该是一个包袱,但您却承包下了这个“包袱”。更让人不可思议的是,在这么短的时间内,您还让它扭亏为盈。这应该是个奇迹吧?

  裘总:当时国营企业有技术、有设备,但没有市场。我在承包国企的时候,就看中了它的技术和设备优势。当时工人们都是吃大锅饭,做好做坏一个样, 工作没有积极性,我就通过“计件加薪”的方法来更改计算工资的方式。也就是说,工人除了固定工资外,多做多得。为了激励技术工人的积极性,我当时甚至表 示,只要把厂里的技术搞好,使得整体营业额提升,我会奖励技术人员房子!就在这样的观念下,大家努力工作,效益自然就提高了。

  记者:当您把国企经营得红红火火的时候,您选择急流勇退,来到丹阳建厂。

  裘总:是的。97年下半年,我在丹阳开始投资树脂镜片厂。当时树脂片刚到中国,丹阳只有万新一家在做树脂镜片,我又决定挑战一下自己,也投产树 脂镜片。到98年3月份,树脂片正式投产了,产品供不应求。此外,那段时间内,我还一直在筹备玻璃片的生产线,98年年底,我买了设备,租了十几亩地,玻 璃片也正式投产了。这个生产线至今都没有停。

  记者:我觉得您不仅有眼镜情结,还有玻璃片情结,玻璃片始终是您奋斗路上的一个基本符号。从开始创业,到去成都、天津再到丹阳,这个符号依旧是存在的。现在生产玻璃镜片的厂家应该不多了,您为什么那么坚持?

  裘总:对,国内现在生产玻璃镜片的厂家只有四五家。玻璃片是我们做得最好的一个产品,我们的玻璃片非常稳定,过程控制比较好,一般不会出现次 品。玻璃片除了较重和易碎之外,比之树脂片更耐磨、折射率更高,仍然有一定的市场。应该说,这么多年来,能坚持下来的幸存者就是行业中的建设者和佼佼者。

  营销的本质是狠抓质量

  记者:您能给我们介绍一下,康美达产品的特点是什么?

  裘总:我们的产品品种比较齐全,不仅有树脂片,目前仍然还有玻璃片、PC片、光学玻璃变色片和车房片等等。在树脂片中,我们从1.49-1.67各个类别的镜片都有。

  记者:这是出于什么考虑呢?

  裘总:这是为我们的发展渠道考虑的。现在我们的销售渠道不仅有代理商也有终端客户,但我认为最终的发展仍然是直接面对终端客户。如果拥有比较齐全的产品,更便于直接与终端客户对接,而不需要再经过代理商这个中间环节,这样的营销才是真正让利给消费者。

  记者:您认为什么才是真正的营销?营销的本质是什么?

  裘总:营销说到底还是性价比问题。如果产品质量有问题,营销天才也销售不掉。即使第一次能销售掉,也很难再有回头客。如果产品的质量很稳定、很专业,再加上销售人员的技巧,就能获得好的销售成绩。

  记者:我们经常所说的,人最悲痛的两件事:一是美人迟暮,二是英雄落难。那您是否遇到过销售瓶颈?若有,您是怎么解决的?

  裘总:瓶颈倒不算,但经过那一次,让我更坚定了要把质量做好的信念。质量不行,就永远失去了客户,而相反的,质量好、口碑好,客户会源源不断。 几年前,在我们刚开始做变色片的时候,部分产品不稳定,但这看不出来,我们毫不知情。当我们把这个产品销售给墨西哥的一个客户时,他发现了这个问题。他认 为我们欺骗了他,便不再和我们合作。虽然这批货我们损失了货款,但是我们从中得出一个教训:产品想要有好的营销,必须拥有好的质量、品牌和信誉。从此,我 们更坚定了质量第一位的理念。这也是我前面所讲的,幸存者就是建设者和佼佼者。如果质量不达标,根本不可能长期存活下去。

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